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Grundsätze Unternehmensverkauf

 

Grundlegende Aspekte eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs


Unternehmensverkauf ist prinzipiell kein Zufall, sondern stets das Ergebnis einer professionellen, planvollen und kompetenten Vorgehensweise, die bestimmten logischen und sachlichen Prozessabfolgen unterliegen muss. Dazu gehören:

  1. Die analytische Bewertung der Ausgangslage, des Ist-Zustands und daraus abgeleitet die Beantwortung der Frage, wie ein marktfähiges Angebot beschaffen sein muss.
     
  2. Die Erstellung eines Plans zur Umsetzung des Vorhabens inkl. Festlegung der Deal-Struktur, der Rolle des Verkäufers nach Verkauf und der Bewertung des Unternehmens zur Ermittlung eines marktfähigen Preises. Ein Angebot ohne Preis ist kein Angebot, sondern nur eine Einladung zu endlosen, fruchtlosen Debatten. Wichtig ist auch die Einschätzung der potentiellen Unternehmenskäufer.
     
  3. Eine schriftliche, ausführliche und verständliche Beschreibung des Unternehmensangebots, des Vorhabens und der Absichten, in die alle bereits genannten Punkte eingehen inkl. Beschreibung des idealen Erwerbers.
     
  4. Auf Basis dieses qualifizierten Unternehmensexposés erfolgt die qulifizierte Zielgruppenermittlung, anonyme Interessentenansprache und deren Bearbeitung. 
     
  5. Die Auswahl geeigneter Interessenten inkl. Bonitäts-, Eignungsprüfung verbunden mit einer Motivforschung und Plausibilitätsprüfung für das Interesse. Nach der Auswahl und Freigabe durch den Verkäufer beginnen die Gespräche und Verhandlungen. Jedoch nicht endlos, sondern nach bestimmten zeitlichen Vorgaben.
     
  6. Bei Einigung sind vorvertragliche Abmachungen vorzunehmen, üblicherweise in einem Letter of Intent (LOI) abgefasst, der auch gleichzeitig einen Maßnahmenkatalog zur weiteren Vorgehensweise mit Zeitrahmen enthält. Wer macht wann was?
     
  7. Letztlich folgt die Ausarbeitung und Unterzeichnung eines Unternehmenskaufvertrages, wobei diesbezüglich auf marktübliche Forderungen beider Vertragsseiten Rücksicht zu nehmen ist.


Eine falsche Reihenfolge und Nichtbeachtung wesentlicher Kriterien der beschriebenen Maßnahmen führt unweigerlich zum Misserfolg.