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Praxishandbuch

 

Das Praxishandbuch für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf

 

von Hans-Peter Gemar

 

Neue, aktualisierte und überarbeitete

4. Auflage 2015

 

220 Seiten, Paperback

ISBN: 978 3 837 07173 3

 

Nur 49,80 € inkl. MwSt

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Vorwort

Ausgangspunkt der Überlegungen ist der Unternehmer, der sich in der Situation befindet, seinen Betrieb zu übergeben und einen Nachfolger zu finden. Sein Blickwinkel ist dabei verengt auf die Aspekte: Lebenswerk sichern im Sinne einer Fortführung und auf dessen Kaufpreiswunsch. Er hat schon einmal davon gehört, dass sein gefühlter Unternehmenswert wahrscheinlich der rauhen Wirklichkeit nicht standhält, auch schon einmal Beiträge zur Berechnung gelesen, aber nicht wirklich verstanden. Dass eine irgendwie geartete Steuerbelastung anfallen wird, ahnt er vielleicht auch, aber wie es konkret damit aussieht, bleibt ihm verborgen. Wo verbindlich Rat einholen, insbesondere dann, wenn der eigene Steuerberater aus verschiedenen Gründen nicht in das Vorhaben eingeweiht werden soll? Der Gang zu beispielsweise Veranstaltungen der Handelskammern scheidet für ihn aus, da er fürchtet, dass sein Vorhaben bei Lieferanten, Wettbewerbern etc. bekannt werden könnte.

Es folgen dann oft halbherzige Versuche, dem Dilemma zu entkommen, indem wiederum eine halbherzige Anzeige irgendwo in den Printmedien geschaltet wird, in der vagen Hoffnung, dort einen Kaufinteressenten zu finden und das Problem mit diesem gemeinsam zu lösen. Nach 1-2 Fehlversuchen gibt er auf und in letzter Konsequenz muss sein Unternehmen möglicherweise geschlossen werden. Dieses Szenario wird sich vermutlich so oder ähnlich zigtausend Male in Deutschland abspielen.

Dieses Verhalten und diese Vorgehensweise ist zwangsläufig zum Scheitern verurteilt. Da der Unternehmer in dieser Lebenssituation gleichzeitig Akteur und Betroffener ist - gewissermaßen das Objekt der Begierde, fehlt ihm auch der notwendige Abstand, um sein irrationales Verhalten durch planvolles, strukturiertes Handeln zu ersetzen und sich eine "objektive Brille aufzusetzen". Er hat zudem kein Vorstellungsvermögen von den Käufererwartungen und -vorstellungen, deren Vorgehensweise und weiß auch nicht, welche derer Forderungen üblich ist, welche man ablehnen kann und welche zielführenderweise erfüllt werden sollten.

Er weiß auch nicht so Recht, wo und wie man überhaupt den richtigen Käufer akquirieren kann, welcher zeitliche Aufwand auf ihn entfällt und wie lange ein Verkaufsprozess üblicherweise dauert, wie man diesen erfolgreich zum Abschluss bringt und Stolpersteine umschifft und welche sich mit Sicherheit auftun werden. Und wenn hier und da Dokumente oder Verträge zu erstellen sind, droht weiteres Ungemach in Form nicht vorhandener Muster und Vorlagen.

Das Praxisbuch soll aus der Erfahrung von hunderten abgewickelten Transaktionen schildern, wie der Gesamtprozess zu organisieren und welcher Schritt an welcher Stelle erforderlich ist, und somit einen Aktionsfahrplan liefern, an dem sich der Unternehmer in seiner Singularität orientieren kann. Verständige und erfahrene Gesprächspartner, einen Coach, hat der Verkäufer häufig genug nicht. Er benötigt jedoch dringendst Rat. Woher nehmen, wenn nicht mittels dieses Ratgebers?

Pressestimmen zum Buch

Bauchgefühl ist ein schlechter Ratgeber
"Jedes Jahr muss in Deutschland bei rund 70 000 Unternehmen die Nachfolge geregelt werden. Rund vier Millionen Arbeitsplätze hängen in den kommenden Jahren davon ab, wie erfolgreich das vonstatten geht. Wenn kein geeigneter Nachfolger in Sicht ist, muss das Unternehmen verkauft werden. Hans-Peter Gemar berät Firmenlenker seit Jahren und gibt in seinem Buch "Ratgeber Unternehmensverkauf" wertvolle Tipps."
WWW.HANDELSBLATT.COM, Februar 2009

Ratgeber Unternehmensverkauf
"Hans-Peter Gemar will mit seinem Praxisratgeber die Erfahrung hunderter erfolgreich abgewickelter Transaktionen weitergeben. Auf 146 Seiten kombiniert der M+A-Berater unter anderem Tipps zur richtigen Kalkulation des Verkaufswertes mit steuerlichem und rechtlichem Hintergrundwissen und versorgt den Unternehmer zudem mit Muster-Kaufverträgen und Checklisten."
CREDITREFORM, Januar 2009

 

Leseprobe "Fehler beim Unternehmensverkauf"


1. Keine methodische und mentale Vorbereitung der Übergabe. Der Übergeber hat keinen persönlichen und schriftlichen Basisplan und damit keine Ziel- , beziehungsweise Zeit- , beziehungsweise Preisvorgaben.

2. Basisplan und Zielvorgaben sind nicht mit Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder einem M+A-Berater "abgecheckt", das heißt, auf steuerliche, rechtliche, betriebswirtschaftliche, technologische, preisliche und sonstige umsetzungsrelevante "Hürden und Klippen" überprüft.

3. Basisplan und Zielvorgaben sind nicht mit einem M+A-Berater auf "Marktfähigkeit zum Übernehmer abgecheckt", das heißt, überprüft, ob die Konditionen des Verkaufsangebotes als Gesamtpaket in den Markt passen > das Unternehmen ist eine Ware, die verkauft werden soll.

4. Keine "methodengerechte Unternehmensbewertung" zu Substanzwert + Ertragswert (schriftlich) vorhanden, das heißt, das Thema "Preis" bleibt offen oder wird aus dem Bauch gestaltet > fast immer "verkäuferseitig" deutlich zu hoch.

5. Keine "methodengerechten Verkaufsanzeigen und Verkaufsexposés zur Ansprache gut qualifizierter Übernehmer" (schriftlich) vorhanden, das heißt, die "Unternehmensdaten" und die "kaufrelevante Zielgruppe" ist nicht klar definiert und wird nicht erreicht.

6. Mangelnde oder keine "Vertraulichkeitsregelungen" zum potenziellen Übernehmer (schriftlich) vorhanden, das heißt, Gefahr, dass die Verkaufsbestrebungen bei Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten, Umfeld vorzeitig öffentlich bekannt werden.

7. Mangelhafte "Vor- und Endauswahl" der potenziellen Übernehmer, das heißt, Gefahr, mit unqualifizierten Interessenten viel Zeit und Aufwand "zu verschwenden".

8. Mangelhafte "Verhandlungsführung" mit potenziellen Übernehmern nach "harten Kriterien", das heißt, Gefahr, mit unqualifizierten Interessenten viel Zeit und Aufwand "zu verschwenden", gegebenenfalls gute Interessenten zu verschrecken.

9. "Keine Zeit" des Übergebers, den sehr zeitaufwendigen Gesamtprozess einer Firmenübergabe und -übernahme zeitnah abzuwickeln und gleichzeitig die Firma zu führen. Schlechte Vorbereitung (siehe oben) und mangelhafte Umsetzung (siehe oben) verstärken (das heißt, verlängern) den Zeitaufwand meist noch sehr dramatisch.

10. Kein oder unzureichendes "Methodenwissen" des Übergebers zum Ablauf einer Unternehmensnachfolge (welcher Schritt, wie, warum und wann) und damit Gefahr, gegebenenfalls gute Interessenten zu verschrecken.

11. "Emotionale Blockaden" des Übergebers zur beidseitigen Psychologie innerhalb einer Unternehmensnachfolge durch Einfühlen in die Denkstrukturen eines Übernehmers und damit Gefahr, gegebenenfalls gute Interessenten zu verschrecken.

12. Kein vertrauensvoller "Sparringspartner" des Übergebers vorhanden, der methodisch und mediatorisch zur Unternehmensnachfolge "100 Prozent fit ist" und damit die zwangsläufigen Belastungen und Probleme des Übergebers auffangen und kompensieren kann.

13. Nur den "hauseigenen" Steuerberater oder den "langjährig bekannten" Rechtsanwalt als Berater zum Unternehmensverkauf eingeschaltet, die persönlich keine oder wenig Erfahrung mit Unternehmensverkäufen haben, gegebenenfalls auch Interessenskonflikte > Mandatsverlust (!?)